Funil de vendas: Como o pode ajudar?
Por certo, já deve ter ouvido falar em Funil de Vendas , mas talvez nunca tenha percebido a sua essência, o seu funcionamento, e acima de tudo, para que serve!
Neste artigo vamos explicar, de uma forma real o que é o Funil de Vendas, como o podemos aplicar e como pode usá-lo de forma correta para converter mais leads na sua empresa ou negócio.
É extremamente importante perceber como a aplicação de um funil de vendas é crucial e impulsionador, a médio/longo prazo, para as vendas e lucros do seu negócio.
O que é o funil de vendas?
Um funil de vendas pode ser definido como um conjunto de caminhos, etapas ou fases que servem como suporte à Jornada de Compra de um determinado produto ou serviço, efetuada pelos visitantes do seu site.
Um bom funil de vendas é aquele que é escalável e previsível durante todo o processo de aquisição de clientes.
A Jornada de Compra representa os passos percorridos pelo cliente, desde a base do funil, até a aquisição final do seu produto ou serviço.
Imaginemos a seguinte situação:
Um amigo seu tem um laptop antigo, que não tem uma performance tão boa como o seu.
Trata-se de um computador que está desatualizado quando comparado com os demais.
Numa determinada altura, esse seu amigo entende que existe a necessidade de comprar uma máquina nova, pois o sistema operativo desse laptop tornou-se lento e incapaz de responder às necessidades de trabalho.
O ciclo de compra continua quando este seu amigo vai ao centro comercial e começa a pesquisar lojas que podem solucionar o seu problema, ou seja, lojas que vendam computadores.
O processo chega ao fim quando ele avalia as suas opções, dentro do seu orçamento, e finalmente toma a decisão de compra.
AS 4 ETAPAS DA JORNADA DE COMPRA:
- A primeira Etapa chama-se “Awareness“, ou seja “Ganhar Consciência”: onde existe uma necessidade que só agora começa a ser descoberta e percebida;
- A segunda etapa chama-se “Identificação e Pesquisa”, o que significa que já se identificou uma necessidade e o cliente avança para uma pesquisa que lhe solucione o seu problema ou necessidade.
- A terceira Etapa chama-se ” Negociação“, isto é, quando o cliente começa a perceber qual o melhor produto ou serviço para a sua necessidade.
- A quarta Etapa é a “Decisão de compra” quando ele efetua a compra e converte-se numa venda.
COMO O FUNIL DE VENDAS AJUDA O MEU NEGÓCIO?
Não é difícil entender as vantagens de conhecer os processos que levam o seu cliente até si.
Se conhecermos a Jornada de Compra dos nossos clientes, podemos desenvolver estratégias comprovadas para cada etapa do processo de compra, diminuir o ciclo de venda, o custo de aquisição de clientes, qualificar melhor as leads e reduzir possíveis falhas no processo de vendas.
Um processo de vendas eficiente, conduz a lead por toda a Jornada de Compra, desde o primeiro contacto com a sua empresa até ao pós-venda.
O funil de vendas possibilita que as áreas envolvidas no processo de aquisição de clientes trabalhem em sintonia, de forma previsível. Todo o processo de vendas torna-se mais claro e eficiente com o funil.
O QUE É A PREVISIBILIDADE DO FUNIL DE VENDAS?
Imagine que na sua empresa, a sua equipa de Marketing cria 30 oportunidades por mês para que a equipa comercial as possa trabalhar.
Com essas 30 oportunidades por mês, a sua equipa comercial gera 5 vendas, ou seja, uma venda em cada 6 oportunidades.
Portanto, se o objetivo da sua empresa é gerar 10 novas vendas todo os meses, a equipa de Marketing precisa de entregar 60 oportunidades para a equipa de vendas.
Outro aspeto positivo é a possibilidade de identificar quando alguma etapa do processo está a ter desempenho abaixo do esperado.
Ainda usando o cenário de cima, se a equipa de Marketing gerar 60 oportunidades e o equipa de vendas gerar as mesmas 6 vendas, algo não está correto no processo.
Pode ser falha da equipa de vendas, na qualificação da equipa de Marketing, etc.
COMO APLICAR O FUNIL DE VENDAS AO MEU NEGÓCIO?
Se continuou a ler até aqui, provavelmente já entendeu que vai ter de planear e construir a Jornada de Compras dos seus clientes, certo?
O sistema responsável ou a equipa de vendas, será o seu grande aliado nesta tarefa.
Juntos poderão definir todo o processo que leva o cliente até si. É importante entender as suas vontades, necessidades e as suas dúvidas.
É importante definir em que momento o cliente percebe que precisa de ajuda, quer seja na contratação de um serviço ou na compra de um produto.
Por exemplo, em que instante é que ele se apercebe da necessidade de contratar uma Agência? Quando é que ele dá conta de que precisa de know-how especializado?
É importante entender que, geralmente, o funil interno de vendas é separado em 4 grupos:
- Visitantes
- Leads
- Oportunidades
- Clientes
Etapas do funil de vendas de Vendas Internas
- VISITAS – Esta é a primeira etapa do funil de vendas, composta por pessoas que se encontram na primeira etapa da jornada de compra até aquelas que já estão prontas para decidir uma compra. Essas pessoas chegam até esta etapa do Funil através de diversas fontes de trafego. Para que os visitantes avancem no funil e se tornem leads é preciso convertê-los através de algum Formulário ou Landing Page.
- LEADS – A segunda etapa do funil de vendas é o momento de estabelecer um relacionamento com a sua lead, ajudá-la a caminhar na jornada de compra, e educá-la para que chegue mais madura para o momento de vendas. É o momento de identificar quais as leads que são boas para seu negócio e qualificá-las.
- OPORTUNIDADES – São leads que estão prontas para uma abordagem de venda. Aquelas que são enquadradas ao seu negócio e foram qualificadas pelo marketing, que interagiram com os seus conteúdos e materiais criados. É importante lembrar que nem toda oportunidade solicita um orçamento!
- CLIENTES – É onde a lead se converte num cliente. Nesta etapa o seu foco deve ser a retenção de clientes. Incentivar a compra de novos produtos e garantir o sucesso do seu cliente. Deve-se levar esta etapa muito a sério!
CONCLUSÃO
Entender a Jornada de Compra e desenvolver o seu funil de vendas, apesar de parecer uma estratégia longa, é essencial para que o seu negócio siga lado a lado com os seus potenciais clientes e para que o seu negócio tenha um processo de vendas sustentável e escalável.
Com base num bom funil, ficará mais fácil criar estratégias de aproximação e fechamento de vendas, aumentando os lucros e a relevância da sua marca no mercado.
Esta implantação é a forma de garantir que o gestor do funil de vendas e a sua equipa comercial aproveita o máximo dos benefícios dos nossos sistemas.
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